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warner
鐵驢友〔初級〕

今日心情

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．台北市

#1 : 2004-12-3 12:33 PM 只看本作者	送花 (0) 送出中...

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你是銀行的座上賓？俎上肉？
4頁之1

財富管理被銀行視為明日之星，號稱替客戶「量身打造」理財計畫，但在業績的壓力下，財富管理打造的，究竟是銀行的利益？還是客戶的需求？客戶到底是銀行的座上賓？還是俎上肉？壽險業理專、銀行理專、券商理專、投信理專，這些「理財專家」們愈來愈多，和投資人間的糾紛卻愈來愈普遍，投資人不知不覺的掉進「新理財陷阱」，為了自身的利益，現在該是覺醒的時候了！

雙眼弱視的高小真，從事按摩保健的工作已經三年，她想為自己存些錢，今年五月請媽媽幫她買個儲蓄險，但是在銀行理財專員的推銷下，買了連動債型的投資型保單，理專告訴她說，第一年就可以拿到一六％利息，如果第二年有○．五％，就可以提前出場，重要的是，還可以每月用定期定額的方式繳交一萬元台幣，不僅輕鬆、保本，又有保險的保障。

但到了十一月，工作收入不穩定的小真，覺得每月繳一萬元的壓力太大，想要提前解約，一問之下，根本拿不回多少錢，因為保險公司將她第一年付的保費全部當作費用，全給了保險公司、銷售銀行，連銀行保代都要分點「過路費」，根本沒有用在投資上，小真根本拿不到多少解約金，理專很乾脆地跟她媽媽說，「不能解約」。

想到自己靠按摩辛苦存來的積蓄，當初還以為又保本、又保險的投資，就這麼在銀行理專的介紹下消失，小真人生第一次的理財經驗充斥著受騙、憤怒的感受。

陷阱一：本金不保提前解約就是面臨損失之時

這幾年來，在財務工程理論複雜的設計下，新型的金融商品不斷出爐，除了追求絕對報酬、風險高的對沖基金外，又以保本訴求的產品最熱賣，無論是連結利率、一籃子股票、匯率的連動式債券，或者是投資型保單連結各式投資標的，都讓投資人看得目眩神迷，不再像是以前購買海外基金那般容易，而須藉助專人介紹。

在此同時，銀行業紛紛將焦點轉向個人理財規劃，如雨後春筍冒出的財富管理銀行，用私密的空間、專人的服務，瞄準三百萬元以上存款的客戶，介紹各種產品，現在甚至於十五萬元存款，就有理專的服務。

但是，這些複雜的金融商品，以及理專的建議，真的是客戶所需要的嗎？或者，這只是理專賺佣金、銀行賺錢的手法？看似尊貴的貴賓理財客戶，在享受「量身訂作」服務時，有沒有想清楚銀行是「量誰的身」來推銷產品？

「理專是賣他想賣的產品，還是你需要的產品？」台灣理財顧問認證協會祕書長劉凱平強烈質疑的說，台灣理專的壓力來自於銷售佣金，為了達成業績目標，只得拚命賣產品，卻忽略詳細告知產品風險，一味用獲利來誘引投資人上鉤。

而國外的CFP（理財規劃顧問）制度，就是本著客戶的立場，採用適當的理財方式達到目標。所有對客戶的建議都要白紙黑字寫下來，每一筆交易顧問賺的佣金也清楚的揭露，因為「牛肉就那麼一盤，每一樣金融商品賺的錢，就是顧問分、通路分、或者是回饋客戶」，一定要講清楚怎麼分，大家才能在資訊透明的條件下，判斷合理的利潤空間與成本控管。

談到這兩年風行的保本產品，劉凱平更是忍不住氣，「保本產品最大的罩門就是不保值，不能對抗通貨膨脹，而且手續費奇高無比，對於發行機構是穩賺不賠，客人只能自求多福。」市面上的保本連動債號稱可以保本，又可以賺到高於定存的利息，但是風險卻隻字未提，很多退休族為了貪點利息卻住進了十年套房還不知道，甚至還可能賠掉外匯價差。

劉凱平說，以美國十年期公債殖利率目前約四．三％，代表投資十年美國公債的年獲利就是這個數字，如果連動債的獲利比這個高，那世界各國的中央銀行、保險公司等專家，早就擠破頭去投資了，怎麼輪得到台灣的散戶買？因此這裡頭一定有風險，只是投資人不知道而已。

陷阱二：專業不夠建議拿連動債辦一○％信貸

據估計，台灣這二年每年從壽險、銀行所賣出的連動債大約有三千億元，尤其之前遭受股市崩盤、低利率之苦的人，看到保本產品就像是仙丹一般，買下去才發現投資時間長達五到十年，這段期間人生會有很多變化，自己或親人生病、事業周轉、失業、買房子都可能需要用錢，但連動債又缺乏流動性，一旦要贖回必須面臨損失，讓人難以接受，甚至有不肖的理專讓八十歲的老人家去買十年連動債，罔顧流動性及財產移轉的問題。

國中老師李淑華因為母親生病開刀要一筆錢，想先拿回一年前投資的連動債，沒想到理專告訴她現在賠了一○％，令她震驚的是，每個月的對帳單上根本沒看到這筆損失，當時也不知道提前贖回不保本，如果認賠出場等於賠掉七年以上的定存利息。

為了不讓客戶跑掉，李淑華的理專建議她，可以拿著連動債到銀行辦理信用放款。但對李淑華而言，如果解約馬上賠一○％，不解約向銀行借錢又必須付出年利率一○％的信用貸款利息，如果短期內可還銀行貸款，還可以熬下去，等市場狀況好轉再贖回，以減少損失；但如果短期內還不了錢，年利率一○％的信用貸款利是個沉重的負擔。最後她決定還是長痛不如短痛，認賠出場，就當買個經驗。

陷阱三：虧損不理聽信建議下場卻是自求多福

不止是連動債、投資型保單的糾紛不斷，理財生手常用的入門工具——海外基金，也有銷售上的問題。

因為理專的推銷，身為家庭主婦的黃淑玲一夕之間大賠二十萬元。五年前，黃淑玲在一位外商投顧公司的理財專員強力促銷下，以二萬美元（約台幣六十六萬元）買了兩檔投資美國股市的海外基金，下單了以後，就不再見到這位理專的蹤影了，只有對帳單每個月會準時送達，看著對帳單的基金淨值一直跌，但跌幅不深，黃淑玲想說擺個三、五年總是有機會賺錢。

但在兩年後發生九一一恐怖事件，這位投顧理專突然打電話來告訴她：「美國股市今天大跌五百多點，『根據我們的專業判斷』，明天還會再大跌，甚至崩盤，我建議妳趕快轉到波動較低的高收益債券基金避險，等美股跌到谷底時再進場買美股基金，這樣妳就可以買到更多單位的基金。」

一聽到「崩盤」，黃淑玲當場嚇壞了，趕緊將轉換契約書填一填傳真給理專，把錢轉到高收益債券基金，隔天一大早，黃淑玲起床後馬上打開電視看美股收盤，發現美股根本沒有再跌了，她心想也許只是短暫的止跌，觀察一段時間再說，沒想到，美股從此一路往上走，而高收益債券基金卻每個月都在跌價、賠錢。

三個月後，黃淑玲又打電話問了這位理專，「美股沒有像妳說的大跌啊？而且美股上漲，妳也沒有通知我？」這位理專冷冷的說，「喔，我只是盡我們的義務跟妳告知美股大跌，你要不要賣，由妳自己決定。」黃淑玲一聽，氣得直發抖，隔天就把基金給贖回了，但算一算折回台幣的淨值僅剩下四十六萬元，黃淑玲直說，「我情願拿錢自己去買股票，錢自己虧，總比別人幫妳虧好！」

陷阱四：資訊不足重要訊息隱匿在繁複契約中

砼豐中華投信董事長宋文琪近兩個月對外演講時，也常碰到聽眾抱怨買到的連動債不能保本或是獲利不如預期。

一位投資人告訴她，曾經買了一筆連動債，銀行銷售時是說三年期，結果半年她的連動債就被「call back（賣回）」，賺了三百多美元，但手續費就被扣掉一百多美元，她問理專怎麼回事，不是約定好三年期，怎麼半年就被迫賣回，理專說合約上面條件寫得很清楚，但是投資人說在買的時候並沒有詳細告知，接下來理專的主管就一層層出來與這位投資人溝通、安撫，最後甚至驚動副總級的主管。這位投資人問宋文琪：為什麼這麼一筆小交易會要這麼多主管出面溝通？是銀行覺得理虧嗎？

另外一個案例則是只投資四千美元，同樣是半年的時間，這位投資人發現她的連動債價值只剩三千多，她問理專：不是說這是保本的產品嗎？怎麼會半年只剩三千多美元，一問才知原來是被手續費侵蝕的。投資人抱怨買的時候怎麼不知道，理專的答案也一樣，銷售文件背面寫得很清楚，你可能沒看到。

即使嚴謹如律師，也會敗在理專的銷售話術下。有一位律師，因為與某一家金控老闆認識，而成為該金控財富管理的座上賓，他的理專也對他服務相當細心周到。今年四月股市反轉直下，平衡基金成為銀行通路的熱門商品，這名律師的理專也介紹了自己金控發行的平衡基金給他，律師聽完理專的簡報後，謹慎地要求見基金經理人，以了解他的投資想法，聚餐相談甚歡，隔天律師就匯進一百萬元買了這檔基金。

三、四個月後，這位投資理財相當嚴謹的律師，卻發現自己的平衡基金自從以面額十元買進後，就從來沒有回到面額，還虧了七、八％，心一狠，他乾脆認賠出場，口中對著理專直說，「我買你們家的基金，從來沒有賺過錢！」

近三年來，消費金融業務成為銀行賺錢的利器，致使貴賓理財服務當道，每一家金控公司或是銀行都爭相成立財富管理部門，並大舉招募理財專員，讓理財專員成為當今最炙手可熱的行業，據統計，全國銀行理財專員約有一萬名，服務三百萬元頂級客戶的約有二千位，未來一年，在匯豐銀行、花旗銀行等外商銀行大舉徵才之後，理專人數將朝二萬多名邁進。

但這一大群理專，在各大銀行業以衝業績為考量之下，變成了披著「理財專員」外皮的業務員，以理財規畫之名，行推銷金融商品之實。

陷阱五：風險不說介紹商品只強調保本與獲利

在某大金控當過理專的陳心怡，專門服務三百萬元以上的貴賓客戶，因為每個月手續費業績必須達到四十八萬元，逼得她不得不銷售手續費比較高的連動債及投資型保單，雖然在銷售連動債時，她總是會給客戶打折，甚至不收手續費，但其實大部分的投資人都不知道，發行連動債的投資銀行會從該連動債的規模中抽出四至五％，分給國內金控，這些「分享的利潤」都算在理專的業績上。

為了要得到好業績，陳心怡在銀行的訓練下，跟五、六十歲的中年阿桑大力推銷連動債，會說台語的陳心怡賣力的講，「阿伯，這商品第一年可以保證一○％的獲利喔！第二年若有拿到六％，你的錢就可以提前拿回來，比定存好十倍！而且又保本！」「阿媽，妳看嘛！根據國外過去的經驗，第一年錢提前拿回來的機率有八七％，第二年有九五％，第三年有九九％，所以無驚啦，不會放到十年啦！」

在以強調保本、高利息的方式推銷下，很多阿伯、阿媽的定存族，很高興的花了大筆錢財買了連動債，等到客戶要在契約上簽下名字的那一刻，陳心怡才告訴客戶說，這種商品還是有風險的，提前解約就不能保本，並且朗誦一下，但此時，客戶已經被洗腦過了，還是會「勇敢」簽下合約，心想兩年後這筆錢就可以拿回來了，殊不知這筆錢早就注定要鎖十年了。

陷阱六：成本不提建議客戶轉換商品賺手續費

賣了高手續費的連動債後，陳心怡還是必須不斷的思考如何從原本客戶手上挖出錢來，因此她每隔一段時間，就打電話給客戶推銷商品，「現在股市正處於谷底，您要不要將債券基金轉一些出來買股票基金？」「連動債可以做信貸，要不要借些錢來買海外基金，讓錢幫你賺錢？」

每個月要增加開戶數，也是銀行對理專的要求。但菜鳥級的陳心怡，除了銀行給的定存戶名單外，開發新客戶都到處碰釘子，她只好去求戶頭比較多錢的客戶，問他：「要不要把一百萬元轉到小孩戶頭，可以節稅喔！」

這一年來，壽險業在利差損的壓力下，全力推銷盈虧自負的投資型保單，為了減低利差損，保險公司還想出一招，就是要保戶將傳統保單解約，換成投資型保單，並且大力宣傳投資型保單比傳統保單的獲利更高，還推出各式各樣的優惠，例如轉換免核保等等，不僅透過傳統保險業務員賣，也透過銀行理專協助。

但投資型保單畢竟是將原本保險公司應付的投資風險轉嫁給保戶，不能保障一定獲利，且三年以前所發行的傳統保單，預定利率都高達六％以上，跟現在二％相比高出很多，加上年紀越大，保費越貴，投資人應該打打算盤，不要輕易被理專糊弄了。

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觀念一：熱賣迷思沒有絕對高報酬低風險商品

相對於理專先談獲利、不談風險的作法，保發中心董事長周國端明白的指出，「要清楚了解連動債的結構，必須花上五個小時。」這種財務工程的商品相當複雜，金融業可能有高達九成以上的理專都不甚了解，又如何在半小時內將連動債講清楚、說明白呢？連結連動債的投資型保單與利率變動型年金險都是當今市場上最熱賣的商品，但這類型的商品「報酬沒有那麼高，風險沒有那麼低」，並不如外界想的那麼保本。

近年來，壽險公司傾全力推投資型商品，為的就是去搶銀行的存戶，甚至還跟投信的基金去比報酬，就是在微利時代，利用人性的貪婪，把客戶長期的資金，做短期的投資，這些都是危險的動作。連動債的問題在於資訊揭露不清楚，大多誇大投資報酬，又隱藏太多費用；而高利率變動型保單則關係著保險公司資產的配置，若不是資產夠大的壽險公司，將可能拖垮整個財務，連累保戶。因此，他建議金管會要嚴格把關這兩樣商品。

觀念二：自力救濟別讓財富多寡決定自身權益

政治大學商學院副院長周行一，在他所著的《不理財也發財》一書提到，到金融機構找理財專家是有錢人的權利，即使進得了貴賓理財大門，理財專員還是會依據財富多寡，來決定應該在你身上花多少時間，所以不管理財顧問是否有從旁協助，自己都要有正確的理財觀念。

正確的理財觀念有五點，首先要知道，理財不等於發財，太多的人想在短時間內致富，但往往都是理財不得法。其次，投資自己更重要，加薪賺的錢，比定存多更多，對事業剛起步的年輕人來說，增加自己的競爭力比花時間理財更重要。

第三，先省錢賺一百萬元，累積了第一桶金，才有錢賺錢的本事。第四，退休要退得優質，為自己打算，自己的退休規畫絕對比小孩教育還重要。第五，理財最重視紀律，一般人的理財焦慮，來自於他不知道自己需要多少錢才夠生活。其實期望合理、物欲低，幸福也可以簡單得到。

觀念三：先守再攻理財進程應從保守商品入門

聯傑財務顧問執行長蕭碧華建議，在理財的進程上，應該以國內、保守型商品入門，有了足夠的保障及定存後，再開始學習風險較高的國內股票、股票型基金、平衡基金或個股短期連結債等。在資產逐漸累積後，便可加入外幣資產、國外債券基金或國外全球型基金等保守的投資，最後才視個人需求進行國外的積極型投資。

理財是成人世界必要的技巧，台灣的理財顧問還在萌芽期，尚未建立正確的制度，銀行又紛紛瞄準財富管理的商機，客戶必須具備足夠的知識，才能在金融市場的迷霧叢林裡，找到安身立命、理財致富的康莊大道。(轉載自今周刊第414期)

破解行銷話術

從去年盛行的平衡型及債券基金，到這一、二年來熱賣的連動式債券及投資型保單，都是理財專員大力促銷的結果，但今年熱賣的商品，卻往往成為明年糾紛最大問題來源，主要的原因來自於理專過度包裝的「話術」。所謂知己知彼、百戰百勝，在和理專打交道前，最好先了解理專的銷售話術。

話術一：「隱惡揚善」，好話說在前面，簽約時才告知風險話術二：常隨市場建議客戶轉換商品，賺取手續費話術三：「要不要給小孩開個百萬戶頭以節稅……」，實則為達到增加開戶數的業績要求話術四：「傳統型保單利率比較低要趕快解約，換成高利率的投資型保單」，然投資型保單是將原本保險公司應負的投資風險轉嫁給保戶，不能保障獲利

八撇步與理專互動

1. 跟著有錢人：找一位你認識最有錢的人，問他給誰理財，請他幫你介紹2. 多談自己：讓顧問幫助你發現你的財務目標與價值觀3. 要找和你理念相同的顧問，而非投你所好的人，好的財務顧問會解釋他的投資哲學4. 了解他的收費標準：佣金手續費，包括隱藏費用，投資前收或後收？外加或內含？5. 調查理專的背景，其金融機構應有堅強的行政團隊6. 絕對不要雇用誇大績效的顧問7. 好的顧問會先解釋投資風險：執行投資計畫之前，會正確告訴客戶，過去市場的起落，以及這個計畫的風險8. 定期跟你的財務顧問
聯絡資料來源：《聰明女人致富七招》，時報出版

以上我個人覺的是非常好的文章,每個人一定會碰到,除非你不想活到60歲^^

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burnaby
金驢友〔中級〕

不惑

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． Canada

#2 : 2004-12-3 01:26 PM 只看本作者	送花 (0) 送出中...

以前在台灣時都是在貴賓室看股票........

因為有熟人........

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bryansun
論壇第一不要臉

不想當帥哥很久了..

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#3 : 2004-12-3 03:01 PM 只看本作者	送花 (0) 送出中...

去証卷交易所敲過鐘...
就是股票上市的時候去的

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MU
版主

驢的傳人-驢騎士

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．台中的阿土伯

#4 : 2004-12-3 03:35 PM 只看本作者	送花 (0) 送出中...

只可以說...羊毛出在羊身上，天下沒有白吃的午餐，越是教你容易賺錢的方法，就越是帶有風險！

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pg
青銅驢友

專業是條漫長的路~~

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．溫泉鄉

#5 : 2004-12-4 04:43 PM 只看本作者	送花 (0) 送出中...

理專？
我從來都不相信他們能變得出什麼花樣‥
說來說去還不都是Sales‥
給他理還不如自己理‥
好歹我自己理還可以貨比三家‥
也不會有利益衝突的事~~~~~

如果有人想知道好的理財顧問該做些什麼事........
推薦一本書‥穩健理財金錢文化出版.......(政大圖書館中還有)
看完再想想現在銀行的理財專員‥
才知道"幾乎"都是bullshit~~~

(用幾乎是說應該也會有一些好的啦)

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